Bases da Negociação

Negociação e Administração de Conflitos

 

Descrição do tema

Quando procuramos chegar a um acordo sobre objetos do nosso interesse devemos ter, como preocupação inicial, um cuidado para que o nosso processo de comunicação seja orientado para a melhoria de relacionamento. Este relacionamento, por sua vez, deve ser levado a um grau de profundidade que permita que os interesses de cada um aflorem, pois só a partir daí é que poderemos, de forma ética, legitimar possíveis alternativas para um acordo. Tudo isso deve ser conduzido visando vantagens recíprocas para a empresa e o cliente, que é a única maneira de garantirmos uma parceria de negócios duradoura.

Objetivo

O objetivo desse curso é contribuir para o desenvolvimento da capacidade de buscar um ponto de consenso no qual todas as partes envolvidas, numa negociação ou numa situação de conflito, cheguem a resultados positivos, ainda que inicialmente tenham diferentes pontos de vista e interesses não alinhados.
Principais Tópicos

1. Os princípios universais da negociação;


2. Comunicação eficaz, bom relacionamento e interesse mútuo;


3. Alternativas, justiça, opções e compromisso final;


4. Negociação e seus motivos;


5. Estilos e princípios de negociação;


6. Interesses e posições;


7. Opções de ganhos mútuos e critérios objetivos;


8. Situações especiais de negociação;


9. Melhor opção em caso de não acordo;


10. Projeto do "seu" processo de Negociação;


11. Conflitos: conceituação e tipologia;


12. Conflitos de personalidade;


13. Fatores de Geração de Conflitos;


14. Exercícios e debates.

Produto Final

Como resultado desse curso o participante será capaz de:

1. Escolher criteriosamente uma fórmula para cada situação de negócio;


2. Preparar-se entrevista orientada para um relacionamento eficaz;


3. Enumerar interesses das partes envolvidas em um relacionamento ético;


4. Definir critérios para melhores acordos de negócios;


5. Separar as pessoas dos desafios, problemas e oportunidades;


6. Conduzir acordos baseadas em princípios éticos.

"Queira ou não, você é um negociador.
A negociação é uma verdade da vida."

Objetivo da Negociação

Busca de um ponto de consenso no qual todas as partes envolvidas cheguem a resultados positivos, ainda que inicialmente tenham diferentes pontos de vista e interesses não alinhados.

Receita universal de negociação

Manter Comunicação eficaz;
Cuidar do bom Relacionamento;
Descobrir o Interesse da outra parte;
Elaborar Alternativas para o acordo;
Demonstrar a Legitimidade de cada alternativa;
Ter em mente a melhor Opção caso não haja acordo;
Chegar ao Compromisso final.


Diálogos típicos

Diálogos com intenções ocultas
s - suspeito; d - detetive
sss-dddd-ssss-dddddddd-s-ddddddd-sssss-dddd
Comunicação criativa - TSOM
c - comunicador; o - ouvinte
cccc-ooo-cccccccccc-oo-ccccccc-oo-cccccc
Diálogo socrático
o - orientador; a - aluno
oooooo-aa-oooooooo-aaa-oooooooo-aaa-oo
Diálogo rogeriano
p - psicanalista; c - cliente
p-ccccccc-p-cccccccc-p-ccccccc-p-ccc-p


Comunicação Criativa

"TSOM" - Trinta Segundos Ou Menos
O que se consegue?
Despertar o interesse dos ouvintes
Chegar onde se quer chegar de modo eficaz
Uma melhor comunicação
Concentração, rumo, concisão e lógica do pensamento e da fala.
Por que Trinta Segundos?
O tempo exerce uma coação,
O período médio de atenção é de 30 segundos.


Princípios da Comunicação "TSOM"

Ter um objetivo bem definido
Definir a abordagem correta
Criar um gancho
Desenvolver o tema
Arrematar o que foi dito
Pintar um quadro na mente do interlocutor
Manter uma imagem pessoal impecável


Autoconhecimento

Quem sou eu de modo que se eu deixasse de ser assim sentiriam muita falta de mim?
Em que ponto da minha curva de evolução eu estou?
Que visão me inspira um futuro desejado?


Negociação com vantagem recíproca

A negociação requer coragem para explicitação de pontos de vista com transparência e consideração na busca por solução que atenda a todas as expectativas.

Virtudes na Negociação

Virtudes Cardeais
Virtudes Sociais
Virtudes Operacionais


Mapa de Virtudes nos Relacionamentos

Pense em negociação como um processo de buscar a aceitação de idéias, propósitos ou interesses visando a conquista de algo mutuamente vantajoso.

Motivos para se fazer negócio

Desenvolver uma atividade interpessoal visando um acordo que atenda todas as expectativas;
Conseguir um resultado melhor em termos de qualidade, preço, quantidade, tempo...

Estilos de negociador

Afável x Áspero Casos especiais
O Tapete português
A lente zoom

Negociação baseada em princípios

Explore os interesses.
Evite ter um piso mínimo.
Invente opções de benefícios mútuos.
Desenvolva opções múltiplas e decida depois.
Insista em critérios objetivos.
Tente chegar a um resultado baseado em padrões independentes da vontade.
Raciocine e permaneça aberto à razão; ceda aos princípios, e não a pressões.

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13 novembro 2005

Conflitos

 

Tipologia dos Conflitos
Existe conflito sempre que uma pessoa não concorda com os atos de outra ou em que uma delas não queira que a outra participe na prática de uma determinada ação.

• Conflito Unilateral: situação na qual somente um dos lados tem alguma queixa


• Conflito Bilateral: situação na qual cada pessoa quer alguma coisa da outra


• Conflitos pessoais: situação na qual indivíduos específicos têm sentimentos igualmente específicos em relação a esses indivíduos


• Conflitos estruturais: situação na qual o problema é gerado muito mais por uma situação do que pelas pessoas particularmente envolvidas

Conflitos de Personalidade
Atacante-defensor
Acomodador
Tergiversador
Obstinado


Fatores de Geração de Conflitos
Apego e condicionamento
Limites, padrões, valores...
Preconceito
Valores
Crenças
Hábitos
Paradigma

Reflexões

• 
  
  "Estamos acostumados a ver o presente com olhos do passado. Percebemos o que nossas estruturas e padrões nos condicionam...


• 
  
  Se houvesse uma maneira de afrouxarmos nosso apego a julgamentos e preconcepções, poderíamos enxergar com olhos novos o que está acontecendo aqui e agora." T. Tulku


• 
  
  Quando conseguimos aliviar a pressão gerada pelos procedimentos e regulamentos impostos pelas instituições; ficamos dependentes de explicações teóricas, ou a mercê de modelos, valores, preconceitos, crenças e hábitos criados por nós mesmos. É como se estivéssemos sempre sujeitos a diretrizes, limites de atuação e padrões de comportamentos balizadores do sucesso. Precisamos rever esses paradigmas!


• 
  
  "Há espíritos que chegam ao erro por meio de todas as verdades; e há os mais felizes que chegam às grandes verdades por meio de todos os erros." J. Joubert