Negociação baseada em princípios

PESSOAS: Separe as pessoas do problema.
INTERESSES: Concentre-se nos interesses, não nas posições
OPÇÕES: Crie uma variedade de possibilidades antes de decidir o que fazer.
CRITÉRIOS: Insista em que o resultado tenha por base algum padrão.

As quatro proposições fundamentais da negociação baseada em princípios são importantes desde o momento em que se começa a pensar na negociação até o momento em que se começa a pensar na negociação o momento em que se chega a um acordo, ou em que se decide interromper o esforço. Esse período pode ser dividido em três etapas:
ANÁLISE,
PLANEJAMENTO e
DISCUSSÃO.

Durante a fase de ANÁLISE, você simplesmente tenta diagnosticar a situação – colher informações, organizá-las e ponderar sobre elas. Deve considerar os problemas pessoais pessoais das percepções sectárias, das emoções hostis e da comunicação e fa comunicação sem clareza, bem como identificar seus interesses e os da outra parte. Deve anotar as opções já colocadas na mesa identificar quaisquer critérios já sugeridos como base para acordo.

Durante o estágio de PLANEJAMENTO, lida-se com os mesmos quatro elementos pela segunda vez, gerando idéias e decidindo o que fazer. De que modo você se propõe lidar com os problemas das pessoas? Dentre seus interesses, quais são os mais importantes? E quais são alguns dos objetivos realistas? Você deverá gerar opções adicionais e critérios diferenciais para poder decidir entre eles.

Também no estágio de DISCUSSÃO, quando as partes se comunicam entre si em busca de um acordo, os mesmos quatro elementos são os melhores temas de discussão. As diferenças de precepção, os sentimentos de frustração e raiva e as dificuldades de comunicação podem ser reconhecidos e abordados. Cada um dos lados deve chegara compreender os interesses do outro. Depois, ambos podem gerar opções que sejam mutuamente vantajosas e procurar concordar quanto a padrões objetivos para conciliar os interesses opostos.
Realmente cada parágrafo que leio do livro fico mais empolgado e aprendo mais sobre um assunto que achava que dominava. Mesmo trabalhando quase 3 anos na área comercial, não sabia absolutamente nada sobre negociações, e muitas vezes posso ter perdido contratos interessantes devido a não dominar a reunião como deveria. Esse texto que fala sobre NEGOCIAÇÃO BASEADA EM PRINCÍPIOS realmente é muito interessante.